Пять с половиной ошибок дизайн-студии
1. Невысокая цена.
Сайты до 500 баксов. Логотипы по 200. Фирменный стиль по 700. Знакомо?
Вот так всю жизнь и будите работать за копейки.
Многие знают, но не многие понимают, что в сознании потребителя давно укоренилось:
НИЗКАЯ ЦЕНА = НИЗКОЕ КАЧЕСТВО
Ровно как и наоборот:
ВЫСОКАЯ ЦЕНА = ВЫСОКОЕ КАЧЕСТВО.
Запомните: Заказчик, который выбирает дизайн-студию исходя только из цены, приносит проблем больше, чем прибыли.
И даже если вы сейчас считаете, что ТРЕБОВАТЬ десятки тысяч долларов за свою работу вам пока не позволяет ваш профессиональный уровень, то взяв первый заказ на подобную сумму, вы сможете под выполнение его нанять тех специалистов, которых вам на данный момент не хватает и качественно выполнить свою работу по данному проекту. Естественно хорошо на этом заработав.
Или ещё вариант. Для тех, кто совсем в себе неуверен. Любыми способами выбить заказ на сумму в разы, а лучше в десятки раз, превышающую ваши средние ценны и… отдать её на аутсорсинг. Можно проверенным фрилансерам, можно другой дизайн-студии. Естественно оставив себе хороший процент. Работу эту потом можно смело положить себе в портфолио и хвастаясь ею, брать новые заказы.
Как получать проекты на суммы превышающие ваш профессиональный уровень, я расскажу позднее.
Ещё один плюс высоких цен. Заказчик заплатив много, начинает думать: "Я же доверился профессионала, значит они знают что и как делать. Не буду им мешать". А когда он пытается пытается сэкономить, он вам весь мозг выест своими вопросами и "советами".
2. Недостаточно хороший сервис.
Вы пробовали позвонить сами в свою дизайн-студию? Вы пробовали найти отзывы клиентов о вашей дизайн-студии? Вы пробовали сами зайти на свой сайт? Вы пробовали сами разместить заказ в своей дизайн-студии?
Я уверен, что нет. В противном случае Вы узнали бы очень много чего интересного.
Если данные процессы не контролировать, периодически не проверять, не ставить себя на место потенциального заказчика, то вполне вероятно, что ваши менеджеры будут подходить к телефону не раньше 45-го гудка, на входящую корреспонденцию отвечать не раньше следующего понедельника, и очень безразлично относиться к потенциальным заказчикам.
Напротив, если все в офисе будут хорошо осведомлены, что в любой момент у них могут совершить «контрольную закупку», что в любой момент им могут устроить показательную порку /и дело тут совсем не в возможном увольнении или взыскании/, то и относиться к клиентам и обращениям клиентов будут как к празднику
3. Реклама, которая не работает
Спорить не буду, позиция в первой 10-ке Яндекса, это очень хорошо. Толстющий рекламный каталог-портфолио – тоже замечательно. А огромный баннер на гостинице Москва - просто великолепно.
А теперь посмотрите сколько на всё это уходит денег?
Не проще ли вместо одного большого рекламного каталога напечатать несколько видов маленьких буклетов, но для каждой вашей ЦА? Один для ликёро-водочных заводов, другой для тур-агентств, третий - для практикующих стоматологов. И в каждом расписать типовые проблемы даной ЦА и стоимость их решения. Проблема - решение. Другая проблема - другое решение. Конвейер.
Не проще ли вместо вбухивания кучи денег в гонку за топ Яндекса, пару дней в квартал проводить на тематических выставках, знакомясь напрямую с руководителями отделов маркетинга, рекламы, директорами и другими лицами принимающими решения? И предлагать им решение ИМЕННО ИХ проблем. За фиксированное вознаграждение.
Есть ещё несколько копеечных примеров грамотного инвестирования в рекламу.
Таблички и указатели. Вы находитесь в крупном деловом центре? Развесте везде, где позволит администрация здания или комплекса таблички, как к вам пройти.
Арендуете офис на территории с множеством зданий и корпусов? Расставьте везде указатели как к вам пройти. Ведь намного лучше будет, если при вопросе случайного заблудившегося посетителя о том как пройти в ту или иную организацию он услышит, что дорога лежит не мимо «серого 5-ти этажного здания», а «по указателям до дизайн-студии такой-то, потом на право». Никто не мешает вам на той же самой рекламной площадке указать помимо вашего названия и рода деятельности ещё и адрес сайта и телефон.
4. СКИДКИ!!!
Бытует мнение, что дав клиенту скидку, вероятность получения заказа возрастает. Отчасти это так. Но возрастает, не количество качественных заказов, а объём работ и, как следствие, проблем, связанных с решением копеечного заказа.
Моя принципиальная позиция, если клиент начинает просить скидку просто ради скидки – скидок не давать. Я прямо так им и говорю. Потерял ли я из за этого что-либо? Возможно несколько дешёвых клиентов. Но и избавил себя от проблем связанных с реализацией не приносящего прибыль проекта.
Таким образом я просто отсеиваю тех, кто серьёзно настроен на работу, от тех, кто ищет попроще и подешевле. Единственное, в чём я могу уступить – сроки и обьем работ. Минус 10 процентов – не четыре концепта, а три. Ещё хотите минус 10 процентов? Отлично – тогда не 10 рабочих дней, а 20. И так далее.
Кто настроен серьёзно на работу – останутся, все остальные принесут вам больше проблем, чем денег.
5. Отсутствие рекомендаций и отзывов клиентов.
Когда заболевшему человеку нужен хороший врач, он в первую очередь попросит рекомендации у своих знакомых. Когда автолюбителю нужен качественный автосервис, он сначала непременно обратитесь к друзьям-автолюбителям, которые хоть немного разбираются в автомобилях. А когда Заказчик планирует заказать что-либо у дизайн-студии, он хотел бы получить рекомендации.
Дать такие рекомендации потенциальному заказчику куда проще, чем кажется на первый взгляд.
Для начала обзвоните своих последних трёх заказчиков. Вот прямо сейчас возмите и позвоните! Хватит сидеть на заднице! РАБОТАЕМ! И соберите отзывы. Любые. Лучше по факсу на фирменном бланке заказчика. Лучше с печатью. И всё это разместите на вашем сайте. На главной странице.
Ещё. Рекомендации должны быть именно такими, какими их написал автор. Без корректорской правки. Рекомендации должны быть подписаны и содержать имя, должность, и обязательно, контакты автора (достаточно просто e-mail).
Потенциальный заказчик, прочитав такие отзывы, должен быть уверен, что их написал не сам менеджер дизайн-студии, а, действительно, такой же заказчик как и он сам. А контакты - лучшее тому подтверждение. Звонить/писать по ним всё-равно никто не будет, а убедительности они добавят существенно. В противном случае они работать не будут.
5.5. И самое главное. Совсем не важно знаете вы или нет те или иные модели простых решений сложных проблем, а главное, применяете ли вы их УЖЕ или нет?
